De los repositorios de documentos a la automatización de procesos: TCG Canadá forja un camino exitoso
Entrevista con Patrick Galamé , Director General de TCG en Montreal
Una empresa partner le presentó TCG. ¿Cómo terminaste dirigiendo la organización en Canadá?
He estado en el mercado de captura de documentos y automatización de procesos desde hace algún tiempo. Comencé con un fabricante de computadoras que existía antes de la era de las PC [computadoras personales]; la compañía era Wang Labs, y fueron uno de los primeros desarrolladores de tecnologías para el escaneo de documentos.
A lo largo de mi carrera en la industria, me hice amigo de Paul Van Coillie, uno de los eventuales inversores de TCG Canadá. Originalmente colaboramos en un proyecto en Montreal cuando él era parte de una empresa llamada ARCO, que es una firma de gestión documental que se asocia con TCG en Europa y en América del Norte, y nos hicimos amigos durante todo ese tiempo. A menudo compartíamos ideas sobre el desarrollo, cómo estaba cambiando el mercado y cómo mi empleador y el suyo podían trabajar más en conjunto.
Aunque dejé esa compañía en Montreal hace unos 10 años, Paul y yo nos mantuvimos en contacto. Hace poco más de dos años, Paul me puso al día sobre TCG y su fundador, Arnold von Büren, durante la noche en una cen. Recordé a Arnold de su tiempo como CEO de Kofax, y sabía que era un tipo en el que puedes confiar. Además, mientras trabajaba para un competidor (T2I), había oído hablar del producto DocProStar, que en mi mente satisfacía una necesidad en el mercado de automatización de procesos que cambiaba rápidamente.
En el transcurso de esta cena, Paul y yo discutimos la posibilidad de que yo trabajara con Arnold para traer TCG a Canadá a medida que la organización de TCG se expandía. Por supuesto, también fue bueno para Paul, ya que me estaría robando de sus competidores.
Ya sabes, intentas en algún momento de tu carrera asegurarte de disfrutar de las personas con las que trabajas y con las que compartes la misma visión. Para mí, es tan importante como la tecnología que estás representando.
¿Cómo ayudó su experiencia a la entrada de TCG en el mercado?
Me gusta decir que he estado en este mercado antes de que existiera. He visto la evolución del escaneo básico y el OCR y ese tipo de sistemas, al software de gestión de texto completo, que fue un diferenciador clave a principios de los años 90, pero no significa nada hoy en día. Más importante aún, me di cuenta de que una vez que la industria del escaneo a archivo estaba en auge, el repositorio era realmente solo el 10% del desafío que experimentaban las empresas. Las personas y las organizaciones necesitaban acceso a la información sobre los documentos archivados.
En una de las primeras implementaciones de clientes de TCG Canadá, un BPO aprovechó nuestro software para escanear una gran cantidad de documentos de recursos humanos para su cliente (10 millones de páginas). El BPO entregó este enorme volumen de .pdfs al cliente, que estaba contento, pero respondió de inmediato: "También necesito la información de estos documentos". Regresaron a TCG y pudimos ayudar a nuestro socio de BPO a crear valor adicional mediante la recopilación e identificación de datos no estructurados de esos documentos que su cliente podría usar.
A principios de la década de 2000, la gente me decía que la era de la gestión de documentos había terminado porque todo se estaba volviendo electrónico. Pero ahora sabemos, 20 años después, que es más importante que nunca.
Las empresas siguen abrumadas con documentos que tardan demasiado en procesarse y aún tienen que administrar la información proveniente de varios lugares en varios formatos. Estas empresas a menudo no saben que la información está llegando a la organización, o cómo se puede utilizar mejor.
Ni siquiera han abordado los documentos entrantes, y ahora estamos recibiendo las redes sociales y otros tipos de datos generados digitalmente como canales adicionales para capturar y comprender. El problema es simplemente agravante.
También sabía que podía brindar buenos consejos a TCG sobre cómo desarrollar el mercado canadiense y el tipo de operación que TCG necesitaría para apoyar con éxito al gran mercado canadiense y garantizar una base de clientes feliz.
¿Cuál ha sido la impresión general de los prospectos y socios de TCG que ingresan al mercado canadiense?
Bueno, ha sido un proceso a largo plazo educar al mercado y capacitar a las personas sobre las diferencias entre las soluciones de escaneo y archivado frente a una necesidad real de captura de datos con automatización de procesos.
Originalmente, nuestra estrategia era centrarnos en socios para servir al mercado canadiense, que es un país grande geográficamente, con muchas personas; es difícil para cualquier empresa estar en todas partes al mismo tiempo. Quería construir una red confiable de socios para capacitar y ayudar a desarrollar su propio negocio utilizando la plataforma TCG.
Lo que se ve mucho en este mercado es que los socios y clientes esperan que el proveedor de software proporcione al menos algún nivel de servicios subcontratados. Esto podría ser cualquier cosa, desde abrir y escanear correo entrante, hasta escanear y validar la captura de datos. Hemos estado en el proceso de educar al mercado canadiense de que podemos hacer mucho más otorgando un beneficio aún mayor.
Aquí hay un gran ejemplo: hace dos semanas, tuvimos una demostración con un socio en Montreal para una oportunidad de organización gubernamental. La solicitud era llenar una necesidad básica de escanear sobres y códigos de barras e información impresa en el sobre. Confirmamos que podíamos manejar este requisito básico, pero luego dedicamos solo 30 minutos a explicar qué otras opciones están disponibles. A medida que mostramos un proceso de cliente bancario que utiliza el reconocimiento facial para validar la identidad, pudimos ver que su comprensión de la plataforma cambio. Fue una revelación para ellos que TCG podía hacer ambas cosas: procesar elementos simples como sobres y también hacer análisis complejos, coincidencias y flujo de trabajo. Este posible cliente decidió entonces reelaborar sus necesidades digitales / virtuales porque el procesamiento de sobres era solo la punta del iceberg. Por supuesto, también hay todo un proceso detrás del contenido de los sobres, ya que los sobres contienen múltiples tipos de identificación para los constituyentes de este gobierno.
A veces nos encontraremos con la fatiga tecnológica, ya que los socios pensarán en TCG como otra empresa europea que intenta ingresar al mercado norteamericano. Trabajo duro para cambiar esta mentalidad y ayudarlos a comprender las nuevas oportunidades que hace posible esta plataforma de TCG, y lo flexible que es para ayudarlos a cumplir con los requisitos. Es diferente a cualquier otro producto en el mercado. Este producto es tan rico en características, y hay tantas posibilidades, que es difícil tener una idea de la capacidad porque tiene mucha aplicabilidad a la mayoría de los procesos.
A menudo nos preguntan "¿qué te hace diferente de la competencia?" Y mi respuesta es doble.
TCG se centra en los datos que entran en su organización, ya que cada vez será mucho más que solo documentos; en segundo lugar, la plataforma de TCG no requiere que desarrolle ningún código.
En el corto tiempo en este mercado, ha tenido éxito en obtener algunos clientes grandes y estratégicos. Por favor, explique los tipos de clientes y los tipos de aplicaciones que las soluciones de dTCG están automatizando para este mercado.
Como mencioné, nuestra estrategia ha sido centrarnos en los socios. Recientemente hemos cerrado una gran oportunidad con un BPO de Toronto, para un cliente del gobierno. Este despliegue en particular será para grandes volúmenes de información, que es realmente donde brilla la plataforma de TCG. Los clientes de BPO son en su mayoría agencias gubernamentales, tanto provinciales como federales.
Uno de nuestros despliegues más recientes con este socio comenzó justo antes de la pandemia de Covid-19, y permitió a su cliente continuar con sus operaciones diarias incluso mientras se implementaba una orden de quedarse en casa. Con esta nueva implementación, la clasificación de documentos de casi treinta tipos de documentos diferentes es automática, y los procesadores pueden revisar cualquier excepción desde sus hogares, que luego envía automáticamente esa información a la persona adecuada en la organización, electrónicamente.
También tenemos socios que actúan como un socio de integración, que a menudo implementan la plataforma DocProStar de TCG en sus propias actividades; por ejemplo, tenemos un socio en Montreal que realiza implementaciones de automatización de AP. Estas pueden ser implementaciones más pequeñas, pero aún así proporcionan un gran valor al cliente.
¿Cuáles son los planes de crecimiento en el mercado? ¿Será un modelo directo, un modelo de socio o una combinación de las dos estrategias de comercialización?
Será una combinación de estrategia directa y canal, pero impulsaremos el negocio principalmente a través de socios. A veces tenemos que considerar el mercado directo, pero esto siempre se hará en colaboración de buena fe con nuestros socios. Cuando llegue el momento de decidir sobre un plan de negocios directo, trabajaremos junto con nuestros socios para determinar qué está protegido y comunicar claramente cómo trazamos la línea para garantizar que sea beneficioso para todas las partes. La comunicación y la transparencia serán una pieza importante de ese rompecabezas.
El mercado canadiense es casi como 3-4 mercados diferentes, todos en el mismo país. ¿Cómo ve el desglose del mercado y cómo puede ayudar la tecnología TCG en cada área?
Toronto es la mitad de la economía de Canadá, por lo que nos hemos centrado primero en Ontario. Toronto es también donde se encuentran la mayoría de los bancos, compañías de seguros y compañías de servicios, así como el gobierno de Ontario.
Quebec es un mercado diferente; también tenemos un equipo franco hablante, lo que garantiza que podamos brindar un buen soporte en ambos mercados.
Por supuesto, el gobierno federal está en Ottawa y gestionamos la mayoría de estas oportunidades a través de nuestros socios.
Hasta ahora, no hemos explorado un gran volumen de negocios en ninguna de las costas. En el oeste de Canadá; definitivamente son diferentes verticales: petróleo y gas en Alberta, más centrados en los servicios en Columbia Británica. El negocio del petróleo y el gas es difícil pero cambiante: estas organizaciones necesitan identificar ahorros de costos, pero el gasto puede ser difícil. En la costa este, Nueva Escocia y Nuevo Brunswick tienen una gran comunidad naviera y marítima. Esta es una oportunidad, y estamos seguros de que podemos construir un negocio confiable allí, pero existe una mentalidad muy diferente en esa parte del país. Están más cerca de Europa y, por lo tanto, tienen un enfoque más europeo de los negocios.
¿Cuál crees que es la próxima gran tendencia en la automatización de procesos de negocio a la que la gente debería prestar atención hoy en día?
Por supuesto, hay mucha discusión en curso sobre la automatización de procesos robóticos [RPA] y los bots en general, y tenemos un gran enfoque con la forma en que conectamos RPA con el procesamiento de documentos. Pero creo que el verdadero cambio de juego en 2020 es la pandemia de Covid-19.
Hay una creciente comprensión corporativa de que las personas necesitarán trabajar de forma remota, lo que significa datos y documentación digitales.
En Canadá, muchas empresas lucharon durante los primeros dos meses de esta crisis antes de que pudieran comenzar a realizar actividades comerciales normales con empleados que trabajaban desde casa. Las empresas finalmente se darán cuenta de que no tienen salida de la implementación de flujos de trabajo y procesos electrónicos, y tratarán de automatizar tanto como sea posible. Las empresas deben ser capaces de dar acceso a la información a su gente de una manera inteligente.
Recientemente escuchamos del gobierno federal en Canadá que le han pedido a su grupo de trabajo que permanezca en casa, y algunos empleados probablemente trabajarán desde casa de forma permanente. Tarde o temprano habrá una segunda ola o un nuevo virus, tal vez dentro de dos, tres o cinco años, y las empresas no tendrán más remedio que garantizar la continuidad del negocio proporcionando acceso remoto de los empleados a la información.
TCG está bien posicionado para este cambio; tenemos un producto de primera línea que lleva todas las características más interesantes y requeridas para escenarios de trabajo desde casa. Nuestro equipo de I + D continúa desarrollando características fáciles de usar y agregando tecnología moderna, mejorando así constantemente la oferta de automatización de procesos.
Creo que la gente está disfrutando de esta tendencia. La experiencia de trabajo desde casa ha sido positiva para muchas personas, y creo que proporcionar una opción para ambos ayudará a las empresas a reclutar en el futuro.
Por favor, comparta una historia divertida que los clientes o socios puedan leer y que les dé una idea de la cultura de TCG.
Apenas unas semanas después de unirme a TCG en 2018, celebraron una reunión en toda la empresa en una de las zonas más bonitas de Portugal. Arnold voló con el equipo de TCG de todo el mundo, desde Brasil, Chile, Alemania y Suiza, y la agenda se centró en compartir información, discutir nuevos proyectos y planificación del desarrollo de productos. Recuerdo haber pensado "qué momento tan increíble para unirme a una compañía realmente increíble". Esto ahora se ha convertido en una reunión anual, aunque nuestro evento de 2020 probablemente tendrá que ser en línea. Volveremos a ello en 2021.
Cuando conocí a todos en 2018, me llamó la atención la cultura del grupo. TCG tiene el espíritu de una pequeña empresa con expectativas muy altas de rendimiento. Sabemos que nuestro "patio de recreo" es el mundo, tenemos una oportunidad mundial con un producto de clase mundial. Estas reuniones aseguran que todos sepamos a quién contactar con preguntas, que nos conozcamos por su cara y nombre, y que siempre estemos explorando formas en que podemos ayudarnos mutuamente. Dice mucho sobre el espíritu de la empresa, y dice mucho sobre Arnold y la compañía que quería construir: una empresa con orgullo en sí misma y sus productos, y que supera a la competencia en cultura y en soluciones.
¿Qué te gusta hacer en tu tiempo libre?
Soy guitarrista clásico, mi guitarrista favorito es un tipo llamado Julian Bream. He estado tocando durante varios años, y es un buen pasatiempo en el que confiar durante estos tiempos estresantes. Incluso tomo la guitarra entre reuniones, para cambiar de enfoque, especialmente cuando algo no va a mi manera.
